I Outsold 10 Salesmen By Breaking Every Rule
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靴を売っていました。魚を売っていました。まあ、私はバカだというコードです。
I sold shoes. I sold fish. Okay, it's code for I'm an idiot.
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もし私が殴られるなら、早くやりたいです。みんな私が狂っていると思っていました。
If I'm gonna get my ass whipped, I want to do it quick. They all thought I was crazy.
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さて、あなたはしばらく車を売っていましたよね？そうです。靴を売っていました。魚を売っていました。
Okay, you sold cars for a time. Is that right? I did. I sold shoes. I sold fish.
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私は車、広告、会計サービス、保険を売っていました。
I sold cars, advertising, accounting services, insurance.
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そして、私はたくさんの車を売りました。さて、あなたはそれが得意でしたか？私は車を売っていました。最初の2年間はうまくいきませんでした。なぜなら、私はそれにコミットしなかったからです。
And I sold a lot of cars. Okay, you were good at it? I was slinging cars. I wasn't good at it the first two years. because I didn't commit to it.
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そして、物を売る方法についてのトレーニングを受けました。トレーニングが必要なように、あなたは自然に営業が得意であることができますが、
And then I got some training on how to sell things. Like training requires, you can be naturally good at sales,
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教育を受けなければ、営業が得意にはなりません。誰も自然に営業が得意ではありません。
but you're not going to be great at sales unless you get an education. Nobody is naturally great at sales.
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あなたがいたのはどこですか？ディーラーはどこですか？ルイジアナ州レイクチャールズ、精製所の町です。小さなトヨタのディーラーでした。
Where was this that you were, where's the dealership? Lake Charles, Louisiana, refinery town. It was a little Toyota dealership.
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私はトヨタ、AMC、ジープ、ルノー、そしてたくさんの中古車を売っていました。
I sold Toyotas, AMC, Jeep, Renault, and a bunch of used cars.
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そして、これはあなたが人生を立て直した後のことですか？はい。そうです。そうです。そこで私はうまくいくようになりました。
And now was this sort of after you had turned around your life? Yes. Okay. Yes. That's when I got good at it.
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あなたがトレーニングを受ける前に何を間違っていたのですか？人生においてですか、それとも営業においてですか？営業です。はい。私は自分が何をしているのかわからなかった。
What was it you were doing wrong before you got trained? You mean in life or in sales? In sales. Yeah. I didn't know what I was doing.
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誰かが自分は何かが得意ではないと言うとき、基本的に彼らは自分が何をしているのかわからないと言っているのです。
When somebody says I'm not good at something, they're basically saying I don't know what I'm doing.
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私はそれが得意ではないと言うことは、基本的にそれをどうやってやるのかわからないと言っているのです。わかりました。
I'm not good at that basically says I don't know how to do that. Okay.
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それは私がバカだというコードです。もしあなたがダンスの仕方を知らなければ、人に「私はダンスが好きではない」と言うでしょう。
It's code for I'm an idiot. If you don't know how to dance, you're going to tell people I don't like to dance.
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そして、私は売るのが好きではありませんでした。なぜなら、私は売る方法を知らなかったからです。人に挨拶する方法も知らなかった。顧客を評価する方法も知らなかった。彼らが何を望んでいるのか、必要としているのかを見つける方法も知らなかった。
And I didn't like to sell because I didn't know how to sell. I didn't know how to greet people. I didn't know how to qualify a customer. I didn't know how to find out what they wanted and needed.
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私は彼らのニーズを満たす方法も知らなかった。交渉する方法も知らなかった。反論に対処する方法も知らなかった。人とコミュニケーションを取る方法も知らなかった。
I didn't know how to fulfill their needs. Didn't know how to negotiate. Didn't know how to handle objections. I didn't know how to communicate to people.
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私は17年間学校に通い、5年間会計の学位を取得しましたが、誰もクライアントを得る方法について何も教えてくれませんでした。
I spent 17 years in schools, five years getting an accounting degree, and nobody told me anything about how do you get a client.
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ディーラーを運営していた人はあなたを訓練しなかったのですか？いいえ、もちろんそうではありません。彼らは当時訓練を受けていませんでした。彼らは「ここに車がある」と言っていました。
The guy who ran the dealership didn't didn't train you or whatever. No, of course not. They never trained back then. They're like, here's a car.
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外に出て、人と話して、取引を得られるか見てください。訓練はゼロでした。車の販売を締結するのにどれくらい時間がかかりますか？
Go out there. Talk to people and see if you can get a deal. There was zero training. How long does it take to close like a car sale?
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ああ、当時は。あの頃は、締結には約5時間かかると教えていました。
Oh, back then. Back then they were teaching it would take like five hours.
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私はそのすべてを変えた人です。はい、私は少し破壊者ですから。
I'm the person that changed all that. OK, because I'm a bit of a disruptor.
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私が破壊を理解した最初の時は自動車業界でした。なぜあなたたちは一台の車を売るために4時間も5時間も人と話しているのですか？
The first time I understood disruption was in the auto industry because I'm like, why are you guys spending four and five hours talking to these people to sell one car?
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まあ、大部分の時間は取引の価値を構築することに費やされていました。私はあなたを知る必要がありました。価値を構築する必要がありました。
Well, most of the time was spent building value in the transaction. I got to get to know you. I got to build value.
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私は車を見せる必要がありました。そして、私は入ってきて「いいえ、彼が望んでいるのはそれではない」と言いました。彼は価格を求めています。彼は支払いを求めています。彼は頭金がどれくらいになるのかを知りたいのです。
I got to show you the car. And then I came in and said, no, that's not what he wants. The guy wants a price. He wants a payment. He wants to know what his down payment is going to be.
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彼は自分の下取りがどれくらいの価値があるのかを知りたいのです。だから、私は基本的に人々に彼らが聞きたいことを話し始めました。「こんにちは、ディーラーへようこそ」と言っています。
He wants to know what his trade's worth. So I basically just started telling people what they wanted to hear. I'm like, hey, welcome to the dealership.
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あなたは価格、支払い、頭金、車の数字を得るためにここにいると思います。
I'm sure you're here to get a price, a payment, a down payment, and figures on your car. And they're like, yeah, that's exactly what I came for.
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彼らはとても安心していて、私は3つの場所に行ったことがあると言っています。
And they'd be so relieved because they've been like, I've been to three places. They won't give me any of that. If you've ever bought a car, you know what I'm talking about.
3:04
私はモデルを変えて、彼らが求めているものを提供しました。
I just flipped the model and gave people what they wanted without them asking for it.
3:09
なぜ彼らが以前そうしていたのか、その理論は何ですか？
What's the theory behind why they used to do it? Because the old concept just goes way back, like 100 years ago.
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価格を得る前に価値を構築する必要があります。
You need to build value before you get the price. Price has no value.
3:20
実は、これは30年前に私が教えていたことです。
But the truth is, now this is 30 years ago I was teaching this.
3:24
私は日産、トヨタ、レクサスの顧客満足プログラムを作成しました。
I'm the one that created the Nissan, Toyota, Lexus customer satisfaction programs.
3:31
レクサスの一つの価格、フォードの一つの価格プログラムは私から来たものです。
I initiated all these new programs for speed in the dealership, meaning shorter, like Carvana, doing their projects.
3:40
レクサスが一つの価格を言っている。フォードの一つの価格プログラム、すべては私から来た。私はそれをすべて作り出した。
Lexus saying one price. Ford's one price program, all that came from me. I created all that.
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彼らにそのことについてアドバイスしたように。私はフォード、日産、トヨタ、すべての主要メーカーで働いているとアドバイスした。
Like you advised them about that. I advised I was working for Ford, Nissan, Toyota, all the major manufacturers.
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それから私たちはその概念を取り入れ、カーペットなど他の業界に拡大し始めた。
And then we took that those concepts and started expanding them to other industries, carpets,
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家具、不動産、基本的に私たちは情報から始める。
furniture, real estate, where where we basically initiate with information.
4:05
ちなみに、これはすべてインターネット以前のことです。はい、これはすべてトゥルーカーのようなものの前です。トゥルーカーは私から来ました。
This is all pre Internet, by the way. OK, this is all before like True Car. True Car came for me.
4:13
これは、なぜ待つ必要があるのかという混乱の発明でした。
These were inventions of a disruption to say, why would we wait?
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見てください、もしあなたがシアーズやJCPenney、メイシーズ、またはこれらの店舗のいずれかを待っているなら、
Look, if you wait on, if you're Sears or JCPenney, Macy's or any of these stores,
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最初に顧客がすることは、商品に近づいて、好きなものを選ぶことです。それはピンク色か、あなたのスーツです。
the first thing you watch a customer do is they walk up to a product, they pick something they like, it's pink or it's your suit.
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彼らはそれに触れて、すぐに何を探し始めるか？タグです。いくらですか？そうです。
They touch it and then they immediately go look for what? Tag. How much is it? Yeah.
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販売員はそれを渡したくありません。そして、私が本当にしたいことは、私は
the salesman doesn't want to give that. And I know that what I want to really do is I want to
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あなたが信頼を築くために何をしたいのかを始めることです。私は、ああ、私はあなたの友達です、ここにいてくれて嬉しいです、というように信頼を築きたくありません。
initiate what you want to build trust. I don't want to build trust like, oh, I'm your buddy. Good to have you here.
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私はそれをすべて中断して、いいえ、彼らが欲しいことに集中しましょう。彼らはスーツの価格を知りたいのです。
I interrupted all that and said, no, let's just get down to what they want. They want the price of the suit.
4:59
彼らは今、スーツが何でできているのかを知りたいのです。
They want to know what's the suit made of now.
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